ABC-Kundenanalyse: Kunden richtig priorisieren

Was ist die ABC-Kundenanalyse?

Bei der ABC-Kundenanalyse handelt es sich um ein Instrument, um Ihren Kundenstamm zu priorisieren. Dabei werden die wichtigsten Kunden mit einem „A“ versehen, die nächstwichtigeren mit einem „B“ und die Kunden, die wirtschaftlich betrachtet den geringsten Nutzen für Sie haben, mit einem „C“. Dieses Tool ist besonders für die interne Planung wichtig, da es einem schnellen Überblick liefert. Anhand der Priorisierung können interne Ressourcen effizient eingeplant werden.

Durch die leicht verständliche Übersicht der Buchstaben, kann durch eine Kennzahl – Einem Buchstaben – gesehen werden, wo die Prioritäten des Unternehmens liegen. So verwendet man nicht auf all seine Kunden dieselbe Energie. Einige Kunden bedürfen, im Gegenzug für ihre Kaufkraft, mehr Aufmerksamkeit und somit vielleicht einen Zugang zu anderen Angeboten oder eine andere Kundenhotline.

Sie können Kunden, Zulieferer und Partnerfirmen je nach Wichtigkeit für das eigene Geschäft mit einem Buchstaben versehen, um für sich zu bewerten, welche Partei besonderer Zuwendung bedarf und welche für den eigenen Erfolg eher weniger wichtig ist. Diese Form der Einordnung kann Unternehmen dabei helfen interne Abläufe richtig zu gestalten.
Auch kann sich so schnell eine Übersicht darüber verschafft werden, von welchen Kunden man sich vielleicht doch besser trennen sollte, da der Umsatz den Aufwand nicht rechtfertigt.

Die Aufteilung, wie viele Kunden mit einem „A“, „B“ oder „C“ versehen werden, kann je nach Fall unterscheiden. Ein Ansatz kann das 80/20-Verfahren sein, nachdem ca. 20 Prozent der Kunden 80 Prozent Ihres Umsatzes erwirtschaften. Diese Kunden werden mit einem „A“ versehen und sind von maßgeblicher Wichtigkeit für Sie.

Was sind Vor- und Nachteile der ABC-Kundenanalyse?

Vorteile

• Die ABC-Analyse ist eines der einfachsten Tools, wenn es darum geht, schnell eine Übersicht über die eigenen Kunden zu haben. Zudem ist der Aufwand einer solchen Analyse durchaus überschaubar. In der Regel können Sie alleine durch die Bestellhäufigkeit, dem jeweiligen durchschnittlichen Warenwert und dem sich daraus ergebenden Umsatz, eine schnelle Übersicht erstellen.
• Das Prinzip der ABC-Kundenanalyse lässt sich auf verschiedene Bereiche anwenden. Grundlegend drückt das A-C Ranking die Wichtigkeit einer Kennzahl für das Unternehmen aus. Auf welche Kennzahl sich dieses Ranking bezieht, obliegt Ihnen. So lassen sich mit dieser Methode ebenfalls Gewinne, Einkaufspreise oder Absatzmengen (…etc.) auflisten und vergleichen.
• Gerade wenn es darum geht, schnell Entscheidungen zu treffen, ist die ABC-Analyse ein hilfreiches Tool. Es ist einfach anzuwenden und liefert Ihnen schnell Kennwerte, die als Entscheidungsgrundlage fungieren können.

Nachteile

• Die ABC-Kundenanalyse sagt Ihnen nichts über die Gründe der Bewertung oder anderer Umstände aus. Da die ABC-Kundenanalysen in der Regel immer nur einen kurzen Zeitraum berücksichtigen, sind Rückschlüsse auf das Kundenverhalten kaum möglich. So kann es sein, dass sich in naher Zukunft ein Kunde von einem C-Ranking auf ein A-Ranking arbeitet, weil er bei Ihnen einen Großauftrag haben wird. Andersherum kann es sein, dass ein Kunde zum letzten Mal bei Ihnen bestellt hat. Dass es dazu kommt, lässt sich aus der einfachen Übersicht nicht ableiten.
• Kundenbeziehungen werden bei der Analyse ebenfalls nicht in Betracht gezogen. So werden Kunden, die zwar erhebliche Probleme verursachen, aber einen entsprechenden Umsatz erwirtschaften, genauso gut bewertet wie zuverlässige Kunden. 
  Da die Daten also kein vollständiges Bild der Kunden wiedergeben können, sind weitere Analysen und Daten entscheidend, wenn es darum geht, ob man eine Handelsbeziehung aufrechterhalten oder beenden möchte.

Fazit

Die ABC-Kundenanalyse ist ein hilfreiches Tool, dass es einem ermöglicht, eine schnelle Übersicht über Kunden (oder andere Kennzahlen) zu erhalten. Die ABC-Kundenanalyse liefert einem zwar kein vollständiges Bild über die Kunden, kann aber gerade in zeitsensitiven Situationen ein hilfreiches Instrument sein, das einem schnell einen Überblick über die aktuelle Situation verschafft.